Начальник сбыта

Если соискатель претендует на замещение вакансии начальника данного подразделения, то ему понадобится правильно оформить резюме, с отображением в документе его деловых и личных качеств, опыта трудовой деятельности в подобной должности, базовых навыков, присущих для руководителя.

Требования к руководителю отдела продаж и его функциональные обязанности

К выбору начальника отдела продаж администрации фирмы нужно отнестись ответственно, так как от такого должностного лица зависит эффективность функционирования отдела. Перед объявлением о наличии свободной вакансии руководителя отдела сбыта работодатель обязан описать критерии, которым должен соответствовать работник, с описанием требований и обязанностей, в противном случае он рискует принять на работу специалиста, не оправдавшего надежды.

К руководителю отдела сбыта должны быть предъявляться следующие основные требования:

1. Непременное наличие высшего образования.
2. Опыт управления подобным подразделением не должен быть меньше 2 лет или опыт работы на должности менеджера подобного отдела — не меньше 4–5 лет.
3. Способность подбора персонала необходимого профиля для реализации возложенных задач на отдел.
4. Знание компьютера.

К основным обязанностям такого начальника следует отнести:

• Планирование и организация работы персонала отдела.
• Выполнение планов по сбыту товара подразделением.

В основном руководитель отдела сбыта обязан заниматься:

• Контролем за оперативной деятельностью подразделения и разработкой стратегии его развития. Для этого руководителю требуется заниматься составлением планов реализации товаров, изучением рынков сбыта, поиском новых контрагентов и партнеров фирмы.
• Также руководителю требуется продвигать товары и услуги, и при потребности, оказывать помощь рекламным специалистам. В кризисных обстоятельствах ему нужно лично разрешать сложные вопросы с контрагентами, защищая интересы отдела.
• Своевременно обеспечивать предоставление ежедневной и еженедельной отчетности.
• Заниматься с кадровым отделом обучением менеджеров и прочих сотрудников.

Как правильно составить резюме?

Должность руководителя отдела сбыта является ответственной и требования к ней довольно высокие. Поэтому, соискателю нужно серьезно отнестись к грамотному составлению резюме, изложив в документе свои достоинства, с предоставлением аргументов, о своем преимуществе перед другими кандидатами.

На сегодняшний день существует несколько вариантов оформления резюме:

• Хронологический, демонстрирующий этапы карьерного роста, однако не раскрывающий профессиональное мастерство.
• Функциональный, обеспечивающий отображение навыков, знаний и умений, однако не демонстрирующий достижения соискателя.
• Смешанный, объединяющий показатели двух названных вариантов.

• Утвержденного шаблона резюме законодательством РФ не существует. В то же время, форма и структура такого документа должна соответствовать классической схеме, принятой в делопроизводстве, с содержанием следующей информации в таком бланке:
• 1) Вначале присваивается документу название.
• 2) Затем нужно заполнить реквизиты соискателя с указанием:

• Ф.И.О. соискателя.
• Его возраста, отметив дату рождения.
• Адреса проживания.
• Контактных данных.

3) Немногим ниже нужно отобразить цель составленного документа с четким отображением названия вакансии.

4) Далее нужно заполнить следующие разделы резюме:

• Образование.
• Опыт работы.
• Профессиональные навыки.
• Личные качества соискателя.
• Дополнительные сведения.

После составления резюме, проверки его на предмет ошибок и правильности внесенной информации, документ можно отправить работодателю. Объем такого документа не должен превышать 2-х страниц.

При этом, наличие сопровождающего письма и рекомендаций с предшествующих мест работы, значительно повысит мнение потенциального работодателя о претенденте, как о толковом профессионале, и шанс на получение желаемой вакансии.

Ниже будет рассмотрен порядок заполнения перечисленных разделов при составлении резюме.

Образование

Обычно, работодатели желают видеть руководителя отдела продаж, имеющего высшее образование. При этом, отдается предпочтение экономистам или финансистам. Также могут быть рассмотрены кандидатуры, получившие юридическое образование или претенденты с более узким направлением деятельности. Например, на замещение вакансии начальника подразделения сбыта могут претендовать маркетологи или фармацевты. Все зависит от требований работодателя и особенностей направления деятельности фирмы.

Не менее важным обстоятельством при отборе кандидатуры на такую должность являются сведения о дополнительных профильных курсах повышения квалификации, об участии в тренингах, курсах по изучению компьютерных ПО, иностранных языков и т.д.

Заполняя раздел об основном образовании, нужно отметить:

1. Дату обучения.
2. Название образовательного заведения.
3. Факультет.
4. Полученную специальность по диплому.

При заполнении информации о дополнительном образовании требуется заполнить:

• Дату прохождения курсов.
• Место проведения учебы.
• Название или направление курсов.

Опыт работы и достижения

Идеальный руководитель отдела сбыта, о котором мечтает любой директор компании должен иметь опыт в данной отрасли в качестве начальника не менее 2-х лет. Раздел заполняется на основании данных, взятых из трудовой книжечки соискателя. Сведения нужно вписывать в обратной хронологической последовательности. Первая запись должна отображать последнее место работы.

Для заполнения раздела нужно отметить:

1. Дату принятия на работу и увольнения.
2. Название предприятия.
3. Занимаемую должность.
4. Функциональные обязанности, выполняемые соискателем на такой должности.

Не менее важным обстоятельством является отображение достижений кандидата на предыдущих местах работы. Их наличие свидетельствует о том, что соискатель работает на результат. При этом, примеры достижений нужно отмечать конкретные, выраженные в цифрах и процентах.

Сложнее получить такую вакансию соискателю не имеющего опыта работы, только закончившего ВУЗ. Тем не менее, попытка не пытка.

В данном варианте, соискателю вакансии начальника требуется сделать упор на наличие диплома с отличием, на получение хороших теоретических знаний, или сослаться на опыт работы менеджером.

В крайнем случае — предложить свои услуги в качестве заместителя начальника подразделения с последующим повышением по картерной лестнице.

Профессиональные навыки

Ключевые навыки претендента на вакансию руководителя обязаны переплетаться с его должностными функциями в сфере реализации продукции для конкретного предприятия. Здесь лучше отметить навыки, которые желает видеть администрация фирмы. Сюда можно отнести:

1. Умение анализировать рынок.
2. Навыки по организации эффективной работы персонала.
3. Опыт наработки стабильной клиентской базы.
4. Наличие стратегического мышления и т. д.

Перечень навыков можно отобразить в виде структурированного текста.

Личные качества

В этом разделе лучше всего перечислить в виде структурированного текста свои лучшие стороны характера, которые должны быть присущи начальнику. При этом, желательно, избегать шаблонного перечисления личных качеств, а изложить ключевые компетенции, раскрывающие способности соискателя.

Специалист, претендующий на вакансию руководителя отдела сбыта, обязан владеть такими качествами, как:

1. Лидерскими склонностями.
2. Способностью принятия правильных решений.
3. Умение работать с людьми.
4. Обладать стратегическим мышлением и способностью к планированию и т.д.

Дополнительные сведения

Этот раздел заполняется, если соискатель желает дополнить сведения о себе, которые могут оказаться полезными. В разделе можно отметить свое семейное положение, готовность к выезду в командировки, знание иностранного языка, желаемый уровень оклада и прочие сведения.

При наличии позитивных рекомендательных писем, такой факт непременно нужно отметить, так как это будет дополнительным шансом при отборе кандидата на замещение вакансии начальника.

Образец резюме на должность руководителя отдела продаж

Скачать бланк и образец

Заключение

Как и любой деловой документ, заполненное резюме начальника отдела продаж, требуется перечитать и проверить на читабельность и на предмет ошибок.

При этом, в нем не должно быть исправлений и зачеркиваний. Текст обязан быть написан в деловом тоне, не допуская просторечий и разговорного сленга.

Для облегчения заполнения документа рекомендуется скачать бланк и по представленному образцу заполнить его.

Для повышения шансов на замещение желаемой вакансии начальника рекомендуется составить сопровождающее письмо, к которому приложить резюме.

В письме понадобиться в уважительной форме поприветствовать рекрутера, кратко изложить наиболее важные моменты из своего опыта трудовой деятельности и приобретенных профессиональных навыков, поблагодарить рекрутера за время, уделенное при прочтении резюме, а также выразить надежду на приглашение к собеседованию, с указанием своих контактных данных.

Объём сопроводительного письма должен быть в пределах одной страницы. Краткость документа будет хорошей характеристикой собранности и профессионализма претендента на должность начальника отдела сбыта.

Руководитель отдела продаж: образец обязанностей + инструкция

В любой компании отдел продаж — это сердце бизнеса, так как за его счёт живут остальные подразделения в организации. Но не всегда работа в нём проходит так эффективно, как хотелось бы. И главный человек, который может рулить этим процессом и исправить положение — руководитель отдела продаж.

Он должен быть своего рода кардиостимулятором, который заставит продажников работать ровно и бесперебойно — чтобы постоянно наполнять и расширять финансовые потоки компании.

Обязанности руководителя отдела продаж

Хоть и должностные инструкции часто у всех руководителей продаж похожи друг на друга, Вам всё равно придется адаптировать новый регламент работы и выделить время для пояснения деталей.

Так что разобраться всё равно нужно, поэтому далее я как раз расскажу кратко про все обязанности и функции РОПа.

1. Планирование

Помимо всего прочего, РОП занимается планированием. Причём как продаж, работы отдела, так и активности сотрудников и их рабочего дня.

1.1. Планы продаж

На основании прогнозов, полученных от каждого сотрудника, руководитель составляет “внутренний” план продаж. Далее он его сравнивает с “нисходящим”, то есть с тем, который спущен руководством компании.

Кстати, они почти всегда разные. “Нисходящий” основан на фактических затратах, запланированной прибыли, итогах прошлого месяца с прибавкой на рост. “Внутренний” же опирается на клиентов в работе и их статус. Зная эту разницу РОП может скорректировать активность сотрудников.

Пример “внутреннего” плана: У нас есть менеджер Иванов, он составляет список своих клиентов и проставляет им статусы.

Например, ООО “Рога и Копыта” запросили счёт, а с ИП Иванченко уже согласовали макет договора, зато представитель ООО “Селькомплект” взял паузу.

Далее, основываясь на статусах, Иванов составляет прогноз — считает чеки клиентов, которые с большой долей вероятности купят в этом месяце. А РОП уже складывает цифры от каждого продавца, понимая, сколько реальных денег в перспективе компания получит в этом периоде.

Внутренний план

1.2 План работы отдела

Также в компании РОП должен разработать и поддерживать чёткую систему планирования для менеджеров. Это нужно для того, чтобы сотрудникам было проще в понимании их действий, а руководителю — их контроль. И такая система должна включать как минимум:

1. Создание задач на конкретную дату. Зайдя в систему, менеджер должен увидеть клиентов, с которыми ему предстоит сегодня взаимодействовать, а также другие задачи;
2. Составление прогнозов для руководителя. В системе видно сведения о вероятных выплатах от клиентов за период. Причём в идеале система суммирует эти суммы и показывает вероятный план;
3. План рабочего дня. В разрезе отдела создается чёткое описание работы отдела. По итогу возникает понимание, кто из сотрудников в какое время принимает входящие звонки, кто делает исходящие и т.д.

Как правило, всё это умещается в CRM-системе. Но если Вы ещё не особо расположены к такому подходу, то это уместится в 5-7 разных Excel страниц с готовыми формулами на каждую ячейку.

Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан или S2 CRM (промокод «jbjnws» скидка 50% на тариф «Корпорация+»). Хорошее решение

2. Декомпозиция плана продаж

Составление плана продаж и его декомпозиция, как по отдельному сотруднику, так и по отделу в целом — одна из главных обязанностей для руководителя. Жалко вот используют её единицы.

Пример: Если директор установил план в 1 000 000 рублей в месяц, то РОП для прогноза действий разбивает его на детали.

• При 22 рабочих днях нужно совершать сделок на 45 454,5 рублей в день (1 000 000/22);
• Если работает 4 менеджера, то каждый из них должен ежедневно продавать на 11 363 рубля.

Зная сумму, необходимую для достижения плана каждый день, РОП вносит корректировки. Если в понедельник вместо запланированных 45 545 рублей было продано на 30 000, то остаток переносится на следующий день. Значит во вторник план будет 45 545 + 15 545 = 61 090 рублей на всех.

Декомпозиция

3. Мотивация

Про мотивацию отдела продаж и отдельно сотрудников у нас уже есть статьи. Но я всё же раскрою основы, пускай и коротко.

3.1  Мотивация отдела

В этом случае мотивируется не отдельная личность, а команда специалистов. Все планы складываются и получается общий по отделу продаж. Цель такой мотивации — выполнение плана, даже если в команде есть отстающие.

Если план не выполняется, менеджеры, которые уже достигли своего объема продаж, продолжают усердно трудиться, чтобы закрыть проседание коллеги. Возможные вознаграждения:

1. Фиксированная материальная премия за выполнение общего плана, распределяемая пропорционально;
2. Нематериальное вознаграждение для всех сотрудников в виде выездного корпоратива;

Но не обязательно РОП должен быть банален в премиях — полёт Вашей фантазии никто не отменял. Например, можно стимулировать менеджеров перевыполнить план, пообещав, что вся прибыль, сверх обозначенной суммы, будет потрачена на полисы дополнительного медицинского страхования сотрудников.

Хмм.. над этим надо подумать, так я еще не мотивировал

3.2. Личная мотивация

По многочисленным исследованиям выявлено, если не мотивировать сотрудников по отдельности, они не только будут средне продавать, но и могут потянуть вниз всех остальных.

Именно поэтому руководитель обязан мотивировать каждого сотрудника по отдельности — так сказать, давать личный стимул. Возможные вознаграждения:

1. Повышенный % за перевыполнение;
2. Премия за лучший результат периода;
3. Бонусы по KPI и за достижение плана.

Кроме того, благоприятно на психологический настрой влияют не только деньги, но и нематериальные факторы: звание лучшего сотрудника, грамоты и наградные кубки, ужин с руководителем и ключевым клиентом. На это и личная мотивация.

Давай, давай, работаем!

4. Организация работы сотрудников

Чтобы работа в отделе шла, как часы, необходимо грамотно организовать и корректировать работу сотрудников. И это самое логичное, что входит в обязанности руководителя. Но всё же дам основные направления:

1. Регламенты. Чётко описывают, что менеджер должен делать в рабочее время, в какой последовательности и в каких временных рамках;
2. Инструменты. Разработка и предоставление сотрудникам инструментов продаж позволяет им качественно осуществлять свой функционал;
3. Структура. Налаживает взаимодействие между отделами внутри организации, для понимания, с кем менеджеру необходимо взаимодействовать. 

РОП должен наладить работу таким образом, чтобы в любой ситуации менеджер знал: что ему делать, как сделать и какие инструменты использовать. Например, при исходящем звонке использовать один скрипт продаж, а при входящем совершенно другой.

5. Контроль рабочего процесса

При самой хорошей организации невозможна полноценная деятельность без развитой системы контроля за работой. В неё включается несколько основных пунктов, а далее уже факультативы.

1. Планерка. На них озвучиваются самые важные вопросы и решаются текущие проблемы, также обсуждается успеваемость и выполнение плана;
2. Контроль с помощью CRM. В CRM должна своевременно вноситься история по каждому клиенту, проставляться статус и смена состояния лида;
3. Система отчётности сотрудников. Продажники должны ежедневно отчитываться по выполненным задачам и проявленной активности;
4. Записи разговоров. Позволяет оценить, придерживаются ли продажники скрипта, насколько качественно консультируют клиента;
5. Дашборд. Доска результатов показывает соотношения “факт/план”, включая поступление денег на счёт фирмы и дневную активность;
6. Карта рабочего дня с оптимизацией. Карта анализируется на предмет непрофильных дел, которые не всегда сразу видны.

Причём это одно из самых слабых мест любой компании из нашего опыта. Как правило, все дают сотрудникам задачи, но их совсем не проверяют.

И это зря, так как продажники автоматически начинают лениться, ведь никто не проверяет, а значит, можно где-то схалявить. К тому же отчётность, по их мнению, не ведёт их к большим деньгам (естественно, это заблуждение).

Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан, по ссылке 14 дней бесплатного периода. Кликайте и тестируйте -> megaplan.ru

6. Обучение работников

Хорошо работают только компетентные люди, поэтому в труд РОПа в обязательном порядке должно быть включено обучение сотрудников. Обучение бывает пяти вариантов:

1. Первичное. Новым работникам преподаётся информация о том, что нужно для успешной работы;
2. По проблемным зонам. Проводится если нужно улучшить конкретные показатели;
3. Ситуационное. Когда нужна помощь, какие шаги необходимы в конкретной ситуации;
4. Стратегическое. Применяется если в компании внедрили новый инструмент;
5. Квалификационное. РОП изучает новые инструменты продаж и потом обучает этому подчиненных.

На правах рекламы

Узнать подробнее Узнать подробнее Узнать подробнее

Это ещё одно слабое место. И дело даже не в менеджерах, а в целом в людях. Мы не особо любим учиться. Особенно это видно у звёзд компаний, которые делают и так высокие продажи.

Но мы с Вами знаем, что всегда можно продавать лучше. Или как говорится “Нет предела совершенству”.

Что учитывать при найме

При подборе руководителя, важно понимать не только то, что он будет делать в Вашей компании. Но и то, какой он должен быть, что уметь, что может себе позволить и как его проверять. Поэтому расскажу обязательные моменты, которые нужно учитывать при найме РОпа:

1. Личные качества

Начальник должен иметь соответствующие черты характера, необходимые для полноценного выполнения должностных обязанностей. Вот самые основные:

1. Ориентированность на достижение результата;
2. Амбициозность;
3. Лидерские качества;
4. Умение влиять на подчиненных;
5. Готовность принимать решения;
6. Способность брать ответственность.

2. Ключевые навыки

Мало того, какой потенциальный руководитель человек, важно оценить наличие профессиональных навыков, имеющийся опыт работы, достижения на прежней должности.

1. Навыки планирования и декомпозиции планов;
2. Умение анализировать работу сотрудников и давать обратную связь;
3. Навыки ведения переговоров и знание технологии продаж;
4. Навыки анализа и управления бизнес-процессами.

3. Права руководителя

Зона ответственности РОПа — увеличение объёма выручки организации. Причём именно через продажи, а не через маркетинг. Поэтому руководитель имеет полное право на следующие пункты:

1. Набор и обучение подчиненных;
2. Стимулирующие мероприятия;
3. Постановку задач и требование их выполнения;
4. Запрос информации у других руководителей;
5. Иные гарантии по Трудовому кодексу.

Права дают РОПу возможность комфортно работать и полноценно выполнять свои должностные обязанности.

Только права должны быть у него не формальные, а реальные. Всё-таки это начальник отдела продаж, а не рядовой сотрудник. Он должен чувствовать возможности для управления.

4. Отчётность

Отчитывается руководитель только перед своим непосредственным начальником — он подчиняется генеральному директору компании, но иногда его непосредственным начальником может быть коммерческий директор или руководитель департамента продаж.

Как правило, каждый начальник выставляет свой список отчётов, лично мы рекомендуем как минимум этот:

1. Финансовые показатели на текущий момент;
2. Процент выполнения плана;
3. Информацию о работе подчиненных;
4. Описание дальнейших перспектив роста продаж.

И конечно, отчётность делится на ежедневную, еженедельную, месячную, квартальную и годовую. Чем чаще происходят изменения в компании и в плане продаж, тем чаще и больше должно быть таких “скучных”, но очень полезных материалов.

Где найти руководителя?

Хороший руководитель всегда на вес золота, особенно для подчинённых. Поэтому к подбору кандидата на эту должность стоит подходить с особым вниманием.

— Из имеющихся менеджеров по продажам

РОП, выросший из рядового менеджера, как правило, эффективнее приглашённого. Он знает всю систему изнутри: специфику бизнеса, историю компании, знаком с сотрудниками.

Обучение кандидата в таком формате — долгий и трудоёмкий процесс, но он даёт отличный результат.

В конце концов, существенно экономится время, ведь найти извне по-настоящему компетентного РОПа дело непростое и не быстрое.

Плюс ко всему, если назначить на должность сотрудника из своей компании, то такая перспектива карьерного роста смотивирует и других менеджеров по продажам работать эффективнее.

— Переманить у конкурентов/ похожего бизнеса

Если свои сотрудники не могут закрыть появившуюся вакансию, то придётся искать претендента где-то на стороне. Например, пригласить менеджера по продажам, который не имеет возможности роста в своей компании, но достаточно компетентен. Другими словами — переманить, или, как модно сейчас говорить — «схантить».

Главное при хедхантинге — это смена парадигмы от «сотрудник для компании» на «компания для сотрудника». От этого дальше выстраивайте своё предложение вакансии для кандидата. Претендент на должность РОПа должен понимать свои выгоды от перехода к Вам в компанию, ведь переход подразумевает под собой выход из зоны комфорта.

— Поиск на сайтах с вакансиями

Некоторые компании придерживаются позиции, что лучше пригласить человека на должность руководителя отдела продаж извне. Это поможет избежать конфликтов, разногласий и проблем с субординацией, возникающих после назначения одного из менеджеров отдела на должность руководителя.

Стандартный способ по поиску РОПа — поиск на площадках или приложениях для соискателей и работодателей. Ну а дальше организация собеседований и т. д. — в общем, Вы и так всё знаете.

Коротко о главном

Идеальный руководитель отдела продаж — это человек, обладающий харизмой и лидерскими качествами, с опытом работы как в качестве линейного продажника, так и начальника с отличным знанием обязанностей.

Он готов самостоятельно принимать решения, нести за них ответственность, для чего имеет соответствующие навыки и компетенции.

Такой сотрудник обычно претендует на хорошую зарплату. Но самое главное, как показывает практика, хороший РОП задействует весь потенциал сотрудников, что уже в первые полгода работы приводит к значительному увеличению прибыли компании.

Так что нужно откинуть мысль “Вот когда будут деньги, тогда и найму РОПа”. Пора переходить на новый уровень “Пока у меня не будет РОПа, у меня не будет больше денег”.

Обязанности руководителя отдела продаж: что должен делать и знать начальник отдела продаж

В обязанности руководителя отдела продаж входит несколько различных областей — от планирования и координации работы подчинённых до аналитики и коррекции принятых в компании стандартов. И всё же главной задачей остаётся увеличение прибыли компании, поэтому его значимость сложно переоценить.

Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch

Узнать подробнее

Чтобы отдел работал эффективно, к выбору и организации деятельности его главы необходимо подойти особенно тщательно. Что включить в обязанности и как составить должностную инструкцию разберём ниже.

Кто такой руководитель отдела продаж

Функции руководителя отдела продаж включают управление вверенным ему подразделением с целью выполнения плана командой в целом и каждым сотрудником в частности. Руководитель принимает для этого разнообразные меры и непрерывно совершенствует процесс продаж в компании.

Что должен знать руководитель отдела продаж

Обязанности начальника отдела продаж подразумевают, что занимать этот пост может только разносторонне развитая личность.

Будут полезны следующие знания и навыки:

• характеристик и особенностей продаваемых компанией товаров;
• скриптов продаж, если они уже введены в компании;
• лидерские качества и способность вести за собой команду;
• организаторские способности;
• техники мотивации как отдельных сотрудников, так и команды в целом;
• тактическое и перспективное планирование;
• умение анализировать и работать с информацией;
• юридические основы работы отдела;
• успешное решение конфликтных ситуаций и другие техники эффективного межличностного взаимодействия.

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

В должностной инструкции руководителя отдела продаж должны отражаться все основные моменты его работы с подчиненными и менеджером, которому он отчитывается, а также организации рабочего процесса.

Основные положения

Этот раздел документа является стандартным для большинства предприятий. И всё же не стоит просто брать его из образца, скачанного в Интернете. Продумайте, что именно должна включать общая часть с учётом конкретной ситуации в вашей компании.

Примерный перечень положений:

• Определение подразделения, к которому принадлежит руководитель, круга лиц, которым он подчиняется, и тех, кто подчиняется ему.
• Соответствие деятельности Трудовому Кодексу Российской Федерации и другим законодательным актам, а также локальным документам, например, Уставу компании;
• Кому передаются функции руководителя при отсутствии последнего на рабочем месте (отпуск, командировка, больничный и т. п.);
• Любые другие положения в зависимости от конкретной ситуации.

Функции

Должностные обязанности руководителя отдела продаж могут включать следующие функции:

• составление плана продаж и его своевременная коррекция;
• постановка задач сотрудникам и ежедневный контроль их выполнения;
• помощь сотрудникам в решении конкретных ситуаций, например, периодическое сопровождение их на встречах с ключевыми клиентами;
• организацию мероприятий по обучению менеджеров и поддержанию их высокого уровня мотивации;
• контроль поступления оплаты от клиентов (совместно с бухгалтерией), при необходимости принятие мер для её своевременного получения.

Ответственность

Начальник отдела несёт полную ответственность за:

• выполнение плана продаж сотрудниками его отдела;
• организацию работы отдела в соответствии с внутренними документами и распоряжениями;
• соблюдение конфиденциальности информации о компании-работодателе и клиентах;
• вверенные ему материальные ценности;
• соблюдение положений должностной инструкции и других внутренних регламентов организации.

Права

Руководитель отдела продаж не должен быть номинальной фигурой, иначе он не сможет эффективно выполнять свои функции.

В должностную инструкцию руководителя отдела продаж стоит включить следующие права:

• вносить предложения и принимать меры по совершенствованию технологии продаж в компании;
• заниматься подбором сотрудников своего подразделения и их обучением для достижения оптимального результата;
• самостоятельно ставить задачи подчинённым и требовать их выполнения.

Служебные связи

По роду своей деятельности начальнику может потребоваться информация от других подразделений компании, например, бухгалтерии или отдела маркетинга. В должностной инструкции необходимо отдельно описать его полномочия в этом вопросе и механизм запроса и получения интересующей информации.

Основные задачи руководителя отдела продаж

Обязанности руководителя отдела продаж, а также задачи, которые он решает в процессе своей деятельности, очень разнообразны. Описать все их нюансы в одной инструкции невозможно. И всё же стоит предпринять для этого максимум усилий.

Планирование

Начальник отдела продаж работает с двумя типами планов продаж:

• общий на компанию, который поступает к нему «сверху» от непосредственного руководителя;
• частные, которые составляет каждый рядовой сотрудник отдела. Это краткосрочные планы, например, на неделю с учётом текущей ситуации по клиентам.

Декомпозиция

Этот процесс подразумевает сведение воедино всех типов планов. То есть «нагрузку по продажам», поступившую сверху, необходимо распределить на всех сотрудников, правильно поставить задачи для её достижения и т. п.

По ходу выполнения плана в условиях происходят различные изменения. Например, в какой-то день желаемые результаты не получены, остаток необходимо перенести на следующий день и т. п. Анализировать статистику и своевременно корректировать планы также входит в обязанности руководителя.

Мотивация

Важный компонент достижения успеха. Руководитель отдела работает с двумя её видами:

• командной, когда к достижению поставленной цели мотивируется весь отдел;
• индивидуальной, то есть тет-а-тет с каждым из менеджеров.

Важно не ограничиваться материальной мотивацией, хотя и она очень важна. Поощрения должны быть разнообразными — для этих целей подойдут и корпоративный выезд на природу, и звание «Лучший сотрудник». Ещё эффективнее сработает, если руководителю удастся изобрести что-то оригинальное.

Эффективный маркетинг с Calltouch

• Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
• Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI

Узнать подробнее

Организация

Все организационные моменты деятельности отдела также ложатся на руководителя. Это:

• регламентирование рабочего дня и создание инструкций для основных рабочих процессов;
• создание и внедрение необходимых форм отчетности для контроля промежуточных и итоговых результатов сотрудников;
• введение в практику необходимых для менеджеров инструментов и организация обучения их использованию.

Контроль результатов работы менеджеров

Предоставление отчетов, разработанных в предыдущем шаге, должно быть налажено руководителем. Для осуществления деятельности по аналитике и планированию ему потребуются следующие виды отчетов:

• ежедневные по выполненным задачам;
• итоги недели с цифрами совершенных продаж;
• ежемесячные и квартальные, позволяющие оценить как сотрудник справляется со своими задачами в долгосрочной перспективе.

Для облегчения процедуры получения отчётов можно использовать CRM-систему, куда сотрудники будут ежедневно заносить результаты по каждому клиенту.

Обучение

Помощь сотрудникам в решении рабочих задач невозможна без постоянного обучения. Его также организует руководитель и совершенствование навыков сотрудников должно быть одним из его приоритетов.

Обучение разделяется на:

• первичное при приёме на работу новых менеджеров;
• стратегическое, например, работе с новым инструментом, внедряемым в компании;
• устраняющее проблемы, например, если руководитель видит, что тот или иной навык является «слабой зоной» большинства сотрудников.

Кому должен подчиняться руководитель отдела продаж

Подчиняется этот специалист непосредственно генеральному директору. Если структура компании очень сложна и отличается разветвлённостью, это может быть коммерческий директор.

Однако не стоит создавать в компании ситуацию, когда руководитель не имеет достаточных полномочий для решения своих задач. Так может случиться, если он подчиняется кому-то нижестоящему и вынужден пройти слишком много согласований, чтобы получить одобрение для претворения в жизнь своих идей.

Мотивация начальника отдела продаж

Руководитель должен быть готов взять на себя ответственность за всё подразеление и достижение его сотрудниками результатов. Для этого необходима мотивация.

Поддерживать её на высоком уровне важно сочетанием материального и нематериального мотивирования. Здесь всё в целом похоже на ситуацию с рядовыми сотрудниками, но масштабы должны быть совершенно другие. Мотивировать премией в несколько тысяч рублей совершенно неэффективно, а вот поездка за счёт компании на международную конференцию или тренинг вполне подойдёт.

Как правильно подбирать кандидатов

Успешный лидер отдела продаж — это не только навыки и регалии опытного продавца, но и определённые личные качества. В их числе:

• ответственность;
• целеустремленность;
• харизма и навыки лидера;
• готовность взять на себя ответственность;
• самоорганизация и умение организовать других и т. п.

Как правильно составить вакансию

Если вы ищете целеустремленного и готового принимать решения человека, вакансия должна отражать это. Максимально подробно опишите задачи, делая упор на «простор» для деятельности. Расскажите о том, какие личные качества потребуются для достижения успеха в этой должности.

Кратко, но ёмко опишите продукт, который продаёт ваша компания. Если он близок потенциальному руководителю, это половина успеха.

А вот размер заработной платы стоит либо не указывать вообще, обсуждая его с конкретным кандидатом, либо сделать это максимально общими фразами («от такой-то суммы»). Не сужайте круг поиска финансовыми вопросами раньше времени.

Сквозная аналитика Calltouch

• Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
• Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Узнать подробнее

Руководитель отдела продаж: обязанности, задачи и функционал, требования

• Руководитель отдела продаж — менеджер, который управляет продажами на нескольких уровнях: общается с клиентами, решает конфликтные ситуации, организовывает работу команды, анализирует отчетность и продумывает стратегию роста.
• Мы поговорили с руководителями отделов продаж и узнали, какие навыки стоит развивать и как строить отношения с командой, чтобы сотрудники меньше выгорали, а работа отдела приносила больше пользы компании.
• Статья будет полезна предпринимателям, которые сами управляют отделом продаж, руководителям и тем, кто хочет их нанять.

Работа в отделе продаж часто сопровождается высоким риском выгорания. Многие относятся к этому как к данности — команда приходит, работает, выгорает, меняется.

Кажется, что это норма или даже легкий путь к высоким продажам, но это не так. Будет лучше, если руководитель вместо постоянного найма новых сотрудников уделит больше внимания мотивации уже существующей команды.

Почему это важно. Новых сотрудников нужно обучать, они требуют больше внимания руководителя, чаще ошибаются и не всегда хорошо понимают ценности компании. Как правило, новички работают много и усердно, но если наступает выгорание, сотрудник делает работу неохотно — темп падает, продажи тоже. Он может испортить отношение клиента к компании, и это будет трудно исправить.

Чтобы выгоревший сотрудник не подвел компанию, его могут уволить и нанять нового. Иногда сотрудник теряет интерес к работе и уходит сам. Если ничего не изменить, ситуация повторится.

Что надо делать. Есть способы избежать текучки кадров — растить и мотивировать специалистов. Например, проводить тренинги и тимбилдинги и увеличивать вознаграждение за холодные продажи.

Тимбилдинг для сотрудников: примеры и сценарии

«Нужно работать с мотивацией команды. Руководитель отдела продаж должен понимать, как в конкретном бизнесе сформулировать такую систему мотивации, чтобы сейлзы чувствовали азарт.

В нашей компании руководитель отдела продаж полностью ведет систему мотивации, считает бонусы.

Вознаграждение за холодные сделки в два раза больше, чем за теплые, и у сейлза есть выбор: заключать сделки, которые ему предоставляет компания, или самому искать покупателей и получать комиссию в два раза больше».

Коммерческий директор 65apps

Даже если в команде есть новички, не всем нужен тотальный контроль: если подробно описать задачу и объяснить, что ее выполнение даст компании и сотрудникам, сейлз-менеджер сможет сам определить, каким способом лучше решить задачу. Ему будет комфортнее работать по своему плану, и не будет тревоги от того, что ему не доверяют.

Стили руководства: какой выбрать

«Нельзя считать подчиненных несостоятельными детьми. В коллективе важно доверять человеку как личности: объяснить задачу и зачем она, донести личные выгоды и в общем пользу для компании, чтобы он сам заинтересовался в достижении результата».

Руководитель отдела продаж компании «Простые решения»

Руководителю отдела продаж нужно учитывать, что его команда — тоже его клиенты. Они покупают ценность и идею работать на пользу компании, а продают свои умения.

Три принципа сильного лидера

«Менеджер по продажам — это личность, об этом нужно помнить. Компания продает сотрудникам ценность — работать именно на нее — и покупает у них время и навыки».

Бизнес-ментор, ex-CEO TK MART, CTO iRidi

Если об этом помнить и относиться к подчиненным уважительно — риск выгорания будет ниже, а текучка кадров — меньше.

Чтобы хорошо презентовать и продавать продукт, нужно понимать, за чем именно пришел клиент. Людям нужны не сами продукт или услуга, а решение проблемы. Проблема клиента — жизненная ситуация, которую он хочет решить или улучшить. Чтобы понять проблему, руководителю отдела продаж стоит вникнуть в контекст — чем продукт может быть полезен клиенту и какие причины отделяют его от покупки.

Как Puma увеличила средний чек на 79%

Почему это важно. Если не разобраться в проблеме, а просто пытаться продать товар или услугу — клиент, скорее всего, не увидит в продукте решение своей проблемы, откажется от покупки или больше не вернется.

Например, клиент приходит в отдел продаж фитнес-клуба и говорит, что хочет купить абонемент. Сейлз-менеджеры предлагают ему три стандартных тарифа, он долго изучает брошюру и уходит. Возможно, один из тарифов может ему помочь, но клиент не всегда может разобраться в этом сам.

Что надо делать. Чтобы продаж было больше, нужно предлагать клиентам не продукт, а решение их проблем. Чтобы их было значительно больше, нужно при этом учитывать боли клиентов.

Проблемы и боли клиента — то, на чем держится стратегия продаж. Например, проблемой человека, который покупает абонемент в фитнес, могут быть «Надо похудеть к отпуску» или «У меня некрасивая фигура, хочу нарастить плечи и руки».

Они задают вектор работы. Чтобы предложение вызвало особый интерес клиента, нужно определить боли — препятствия на пути к решению проблемы.

Например, «Не готов отказываться от сладкого», «Не хочу тратить много времени на дорогу в зал» или «Боюсь бросить занятия».

Руководитель отдела продаж изучил основные причины покупки абонемента — проблемы и боли клиентов. Он подготовил стратегию для сейлз-менеджеров: рассказал, какие вопросы нужно задать клиенту, чтобы определить его проблему, и какие боли стоит упоминать.

Сейлз-менеджеры расспросили клиента, пока он изучал предложение, и узнали, что ему надо похудеть до отпуска.

Они предложили ему абонемент с посещением бассейна и доступом к групповым занятиям, чтобы ускорить похудение.

Чтобы заинтересовать клиента сильнее, сейлз-менеджер затронул частые боли: рассказал, что программа разнообразная и клиенты не бросают занятия, упомянул, что можно будет продолжать есть любимые блюда.

Если клиент получит решение своей проблемы, он будет готов заплатить за абонемент больше, потому что ценность продукта в его глазах вырастет.

«Клиент воспринимает вас не по цене, а по ценности, которую вы ему даете. Чем лучше вы разобрались в том, что приносит продукт, — тем меньше цена будет влиять на принятие решения».

Бизнес-ментор, ex-CEO TK MART, CTO iRidi

Когда руководитель отдела продаж разбирается в проблемах и болях клиента, он может построить стратегию продаж, основанную на них, и продать больше услуг, и это выгодно для обеих сторон: менеджер закроет сделку крупнее, а клиент почувствует, что ему хотят помочь.

Понять, какую проблему решают клиенты, приходя за вашим товаром или услугой, можно с помощью исследований. Например, можно провести опрос клиентов. Составьте анкету с вопросами: почему клиенты выбрали именно этот продукт и обратились к вам, какую цель они ставили и чего добились, что для них самое ценное в продукте.