Главная ошибка — это отсутствие коммерческого предложения как такового. Традиционные коммерческие предложения или презентации представляют собой не более чем информацию о компании, которая не несет для клиента никакой ценности. Самое важное в предложении — это ценность, которую вы предлагаете вашему клиенту. Составляя презентацию, помните: ваша задача — разбудить, убедить и стимулировать клиента на целевое действие — покупку вашего продукта. Знаете ли вы, за что именно у вас покупают? Прежде чем продавать что-либо, нужно сформулировать свою ценность для потребителя, без этого понимания коммерческое предложение не будет иметь эффекта. Сформулируйте, в чем польза для покупателя, выгода от сделки и какой опыт вы получите от взаимодействия. Для этого часто нужен взгляд со стороны, чтобы выявить свои сильные и слабые стороны.
Нет фокуса на целевой аудитории. Часто предприниматели делают универсальное коммерческое предложение. Поэтому не знают, что написать и как его оформить. Определите все свои целевые аудитории, выясните, какие у них бизнес-потребности. Чаще всего потребности клиентов делятся на следующие группы: “меньше проблем”, “суперрезультат” и “чтобы казалось выгодно”. Обращайтесь к конкретной целевой аудитории. Одна презентация — одна целевая аудитория. Нужно понимать целевую аудиторию, понимать, как ее представители принимают решения.
Не указана проблема. Обычно продажи начинают сразу с решения и не говорят о проблемах — 95% коммерческих предложений строятся так. Магазин на диване — одна из самых эффективных моделей продаж. Она заключается в том, что вы сообщаете клиенту о проблеме и предоставляете способ ее решения — это и есть ваше коммерческое предложение. Покажите проблему клиенту, для него происходит актуализация его реальной ситуации [изначально клиенту ничего не нужно]. покажите выгоду для клиента, в случае если он будет решать эту проблему именно у вас.
Отсутствует универсальный сценарий. Универсальный сценарий — структурированный сценарий, в котором есть проблема, решение, выгода [тот эффект, который ваш товар дает] и призыв. “Спасибо за внимание” — недостаточно. В конце презентации должен быть призыв, стимулирующий к действию, например: “Свяжитесь с нами”.
Слабый текст. Доносить мысль нужно проще. Пишите текст максимально в активной форме, используйте активные формы глагола. Даже форма слова влияет на продающий потенциал текста и презентации в целом. Текст должен быть кратким, емким и содержательным. Всегда стремитесь сократить его. Не пишите текст сразу в Power point, вы не запомните и не сможете увидеть, что было в начале вашей презентации.
